大漠孤烟直  楼市代理难
沪上楼市代理业面临新考验

　　上海房地产销售代理行业这几年的发展是有目共睹的，并对上海房地产业的发展起着积极的作用。尽管上海房地产业正酝酿着新的起步，去年的楼市销售也搞得红红火火；尽管上海房地产销售代理公司已在市场起着主导作用，其市场占有的份额也越来越大，不少热销楼盘都记录着销售代理公司的功绩。但我们也不得不承认，由于市场的激烈竞争，或者说其间也掺杂着不规范竞争，上海的房产销售代理行业已进入了“战国时代”。

    可以肯定地说，楼市代理难是由众多的复杂因素造成的。这种“难”，无论从行业外部环境，还是从行业内部环境来认定，都可以用荒漠冷酷来形容。当然，这种“难”，我们也不可以用以前的代理高额利润来作为衡量标准。目前上海楼市代理行业低利润的现实是无法抗拒的事实，而更严峻的考验是，上海楼市代理行业正面临着企业生存风险提高、企业经营利润降低的生死考验。

    房产代理企业

    生存风险提高

    目前，上海房产代理企业已超过4000多家，其规模可以说是大得惊人，这是因为目前上海的房产开发企业也只有3000多家。如果3000多家房产公司都有一个开发销售的楼盘，而且都请代理公司销售，那至少也有近四分之一的代理企业是“巧妇难为无米之炊”。而从目前房产代理企业的现状来看，一家公司代理一个中型楼盘并实现销售，充其量是养活公司；一家公司代理两个中型楼盘并实现销售，才有获利可言。

    目前，上海的房产代理公司每年要有利可获，至少要代理一个大型楼盘，或者是两个中型楼盘，并能实现销售。具有这种经营水准的房产代理公司在上海不会超过50家，其中更有一些行业“超级大户”一年的代理楼盘有4个以上，那么“僧多粥少”的现状更为严峻。

    上海房产代理公司的种类基本上可分两大类，一类是外资企业，一类是内资企业。前几年外资代理公司在上海楼市中有独领风骚的势头，这几年由于内资代理公司的崛起，代理行业的市场占有份额的天平已经向内资企业倾斜，且内资企业还略占上风。

    上海房产代理公司除了有内外资性质之分外，还存在着其它几种企业特征：一是规模大的企业，除有外资背景的，还有的就是有“航空母舰”作为背景的代理公司。简而言之，就是一些大的房产公司把它的销售部演变成销售代理公司。这一类企业，由于有“航空母舰”作为依托，基本没有生存的风险。二是靠自身力量发展起来有实力的公司，在上海也是屈指可数，他们是靠每年的经营业绩来证实自己的经营实力。尽管可以求生存，但其发展的压力是沉重的。三是一些由营销策划人、销售经理、广告公司转变而来的代理公司，其数量最多，面临的生存竞争也最激烈。其实，这一类代理企业中，几经沉浮的也有，濒临生存危机的也有。代理行业战国纷争，受生存威胁最大的也就是这类企业。这类企业不但受到“外患”的侵袭，更存在着“内忧”，因为房产代理公司都是由专业人才组成的，人员管理成本相当高。不少无项目经营的公司自然难以网络优秀人才，人才的流动同样影响着代理公司的生存和发展。

    房产代理企业

    经营利润降低

    可以肯定地说，在上海各行业中，房产代理行业是属于热门行业的。但每年真正可以获取可观利润的代理公司到底有多少？据行家估计，最高比例不会超过30％。那么，没有赢利可言的代理公司如何生存？一种是靠自有资金勉强度日；一种是动用前几年的积累；另一种靠“淘浆糊”生存，或者干脆退出江湖。

    房产代理企业经营利润为何会降低？竞争激烈啊。原先人们的观念是代理公司只要有代理项目，那就是一本万利的生意。可事实上，代理企业利润降低来自于两方面的压迫，一是房产开发商精明了。房产开发商不懂销售没关系，因为可以请销售代理公司，而且，因为销售代理公司多如牛毛，往往是开发商刚签订土地项目，就有不少销售代理公司闻风而动。开发商朝南坐戏就好唱，几轮谈判下来，代理的标的自然会下降。实在不行，干脆代理招标，开发商的标的是越低越好。不少代理行业的老总在悲叹：如今的代理行情已沦落到“乞丐行情”，有0．5％至1％的代理标的已经是中大奖了，许多项目代理标的是零佣金，甚至还有被扣减押金的风险。

    房产代理行业盛行“押金”之风，事实是一种“丧权辱国”的不平等交易，是房产代理行业自掘坟墓的行径。因为竞争激烈，为了获得销售代理权，不少代理公司在降低代理标的同时，以“押金”为诱饵，以获得楼盘代理权。现在开发商少则可以收50万元、100万元的“押金”，多则可以收上千万元的“押金”。更可悲的是，不少开发商以项目作幌子，骗取代理商的押金挪作它用，或以种种借口抵赖和扣减代理商的“押金”。同样，也有不少开发商采取了拖欠代理费，或者干脆抵赖代理费。房产代理行业已相当可悲了，付“押金”有之，垫付广告费有之，按销售量结代理费亦有之。房产代理企业不但要承受零佣金的压力，更要重负着“押金”、垫付广告费的风险。这一切都是竞争惹的祸，因为你不干，要干的公司多啦。笔者认为，长此以往，代理行业何言生存？只能权作鱼肉而任人宰割吧！

    按惯例，正常的房产代理佣金以3％为限，除非代理企业承担风险可以获取其它的利益。可如今，代理佣金在3％的几乎绝迹，在2％的肯定要承担许多责任和风险。目前的房产代理佣金的行情在1％，这样，房产代理行业平衡获利至少要比过去降低40％以上。

    总而言之，上海房产代理行业经营风险在提高，而经营利润在降低。我们不能轻而易举地下什么结论，但如果不进行行业规范，不进行公平的竞争，甚至代理公司没有合法的权益的话，那么，这对上海房产代理行业的发展，肯定有百害而无一益。

     《国际金融报》 

作者:孙华良