4月3日，2003年度春季房展会将拉开大幕。在开发商普遍开始感觉到房子卖不动了的时候，上房展会卖房也渐渐成为开发商两难的选择。事实上，从去年以来，虽然房展会越办越多，但展会却越办越难。除了四季展会等影响较大的展会外，有不少展会招商困难，甚至遭遇流产。展会低迷，实际上是市场低迷的一个缩影。在这样的情况下，人们还能寄希望于有黑马从展会上产生吗？如果有这样的黑马，那又会是什么样的项目呢？

    观点一：黑马难出

    天天家园总经理苏楠认为，今年的市场与前两年相比发生了很大的变化，一个最主要的特征是：新盘的影响力在降低，通过展会或开盘炒作，一下子广为人知的“黑马时代”已经结束，相对而言，一些运作稳健的老盘更容易为理性的购房者接受。

    苏楠的观点具有一定的代表性。北京房地产经过三四年的发展，已经达到高位盘整阶段。前几年层出不穷的创新之举如今已是见怪不怪，难以引起市场的关注与追捧。世纪春天房地产公司策划经理田华指出，在市场高度发展的阶段，楼盘创新的难度已非常之大，因此，通过项目创新成为市场热点，成为楼市黑马的已经很困难。

    观点二：低谷出世，更显黑马本色

    越是市场竞争激烈，越能塑造出真正的黑马，业内抱这样观点的人不少，炫特区销售总监郭玉山就是其中之一。

    郭玉山认为，如果市场好，供不应求，大家的房子都好卖，都是黑马也就不成其为黑马。只有在大家普遍对楼市不看好时逆市上行，在产品创新、现场包装、营销手法等方面做得比较出位，以消解市场的先天阻力，让大家在黑暗中看到光明，这样才会有真正意义上的“黑马”产生。

    对此，田华提出了产生“黑马”的“天时、地利、人和”论。田华解释说，“天时”就是在市场的低迷中发现商机与需求，把握住机会。“地利”是在项目的诸要素中，把不利的区位环境弱化。至于“人和”，田华特别强调说，就是要和消费者有一个良好的互动，比如在一个不好的地段做出精品来，给消费者一个积极的心理落差。

    今天的黑马什么样？

    如果说不久将揭幕的春展将冒出黑马来的话，这样的黑马将具有什么样特质呢？记者通过对以上几位业内人士的采访后综合分析，大致列出如下几条标准：

    其一，性价比、均好性高于同类项目。以小户型产品为例，最近面世的新项目炫特区开盘价每平方米5500元，赠送全套精装修，认购期间送宜家家居和TCL电器，同时产品品质上较去年一些小户型项目具有非常明显的优势。

    其二，在产品创新方面有一定的突破，虽然创新越来越难，但肯定会有一些对市场、对需求研究比较到位的开发商，在产品方面创造出新的东西来。比如TOWNHOUSE，去年市场上“人人喊打”，但田华预言，今年肯定会有经过创新后的新TOWNHOUSE产品出来，赢得市场的肯定。

    其三，逆市操盘，出人意料。在一个大家普遍认为的销售淡季或者产品市场不被看好时横空出世，是黑马的一个重要特征。当大家放假时我就偏偏开始卖房，炫特区郭玉山自信地说，我就是要在逆市中给大家一个信心。其次，像小户型这样的产品，去年争议较多，市场并不看好，但炫特区在经过一二个月的市场预热以后，相信会有很好的市场表现力。

    其四，处在劣势区域或者区位题材透支较厉害的区域。比如南城与望京。人们普遍并不看好，信心指数较低。再比如CBD周边一些并非成熟的地区，借CBD题材已说得太多，区位概念透支厉害，也是黑马可能出现的区域。

    其五，操盘手法有一定的创新，在房子难卖的时候有令人耳目一新的操盘招数。参加房展会时，一般在展会最显要的位置，历次国贸展会的明星项目大抵都在1号馆，位置显眼之外，展位包装上也颇有特色。作为营销手法，通过展会表现出另类形象也是黑马出世的惯用方式之一。

    北京娱乐信报

作者:邹玉瑞