采访手记：传递你的附加值

    这次采访对我来说是充满着回味的。潘先生是一个很有热情的人，他的热情让你在不经意间受到感染。作为平安保险公司的市场总监，潘先生承担着大量的沟通工作。而对于一个从事沟通的人来讲，都会面临着就同样的问题反复与内部外部沟通的情况，这样的结果可能是热情随之消磨，但潘先生何以每次都能够充满快乐、满怀激情地去做，他有什么秘诀吗？潘先生说：“做事情时，我会反复地问自己，你有没有传递附加值给人家。同样的事情，你做会有什么不一样。如果你只把自己的工作当成简单的重复，你就不会有热情。我对自己的要求是，即便是做相同的事情，每次做都要有新的附加值，都要有不同的体会、不同的改变。”

    但采访中，除了感染于他的热情之外，我的感受中还有一些感动。包括他回忆起17年前他为之工作的那位老板，以及他在员工管理上的一些看法。因为在他的身上我看到了我希望在经理人身上看到的一种品质。一种对人、对事的豁达。“给员工机会，他们一辈子都会很快乐的。”他说。我相信这应该是所有优秀经理人所应具有的优秀品质之一。

    来自台湾的潘宏源先生现任平安保险的市场总监，是平安保险公司国际化管理团队中的一员，他来平安保险的时间虽然只有七个月，但他在保险业的时间却有14年了。

    保险：从无形到有形

    加入保险业之前，潘先生在台湾生产力中心从事咨询工作，主要负责“策略规划”及“白领阶层的品质提升”，其间有三年时间是作保险公司的专案，当时服务的那家保险公司刚刚成立，正着手以客户服务为导向改进整个的服务流程，为此成立了40-50个改善团队。潘先生在领导这些服务流程改善团队的过程中，得以对保险业务有了不断深入的了解，他喜欢上了这个行业。

    潘先生说：保险所做的产品是无形的，如何把无形的产品做得有形，让客户实实在在地感受到，这实际上是“感受管理”。这是一件很有挑战性的工作。他当时服务的这家保险公司在这方面的一个做法，让他留忆颇深。

    当时，那家公司给买了保险的客户赠送了一个吹气枕，包装、运输费用也花了不少钱，不巧在产品的质量上却出了问题，因吹气枕是坐飞机时才用的，所以大部分顾客拿到枕之后，不会马上拿来吹，但恰好，有一少部分的客户，拿出来吹时却发现这个产品是漏气的。客户打来电话报怨。这事该怎么做？是再送一个吹气枕？这家公司的作法是给每个拿到吹气枕的客户送了一封信，提醒客户把吹气枕拿出来吹，以免要用的时候用不了，然后再补送一个礼物。潘先生说：“这是保险业客服中一个重要的环节，体现了保险的真谛。他给客户的感受是：你很贴心，为我着想，在没有发生之前提醒我，未雨绸缪。”

    在平安保险的七个月

    潘先生在台湾的保险业有着非常丰富的运作经验，在台湾，投保密度高，台湾民众的整体投保率已达到120%，平均一人一件多，比较国内与台湾的保险市场，潘先生说：“中国大陆的保险市场是从无到有，在这种情况下一个很重要的概念是‘我为什么买保险’，人们思考最多的是保险的投资和储蓄的功能。”因为不同的市场情况，所以营销的手段、运作的方式会有不同。潘先生认为，行销的概念应该是广义的，即整合广告、通路、产品、业务系统、价格等，重新包装之后，再给消费者，让消费者可以按他们喜欢的通路、喜欢的价格购买他们想要的东西。

    从台湾来到大陆，在平安保险这七个月里，潘先生对中国保险市场最深的感受是：竞争是十分激烈的。这二年中国保险市场一直是以二位数的成长速度不断成长。每天都有新的保险公司出来，不断地推出一些新的花样、新的产品。但大家都是往客户需求方向、经营规范化方向、跟国际上的做法接轨，这些正面的、积极的方向在做。

    潘先生说：平安有一支成就动机很强的团队，公司总部所在地深圳，是一个移民的城市，大家努力打拼，希望通过自己的努力可以产生不同的结果。大家不怕做事，相互学习，每个人的成长空间在学习中、做事中变大了。给员工机会，他们会一辈子很开心的

    作为保险公司的高层管理人员，潘先生对如何带领团队、如何做员工管理，有自己独到的看法，这种观点与他自己的一段成长经历有关。16、17年以前，刚工作不久的潘先生是在台湾的生产力中心工作，在那里他遇到了一位让他难忘的老板。刚进这个机构时，他的薪水很低，只有一万台币，但他觉得也无所谓，工作半年之后，老板给他加薪5000块，再过了三个月，公司统一调薪，他又增加了3000块，这样，他工作不到一年，就涨了8000块的薪水。

    他问老板，什么原因给他加薪？老板说：你表现不错，所以加薪。这个评价让他很开心，工作更加努力。在他看来，也许对于一些老板来说，人为地对年青人加薪提拔会让他们好高骛远、自大狂妄，但这个老板不这样想。他给了潘先生许多的机会。17年前，潘先生第一次去美国，老板本可以让有经验的人做这项工作，但却把这个机会给了他，老板说：“就是因为你没有去过，你才有机会。他们去，可能没有你学得多”。那次他带的团是一个由许多企业家组成的考察团，他负责联络事宜，这个考察团在美国受到了隆重的接待，走出机场，他参加了接待仪式，由他代表讲话，还要接受记者采访，他当时想：我只是一个年青的小伙子，怎么会变得这么重要。

    潘先生说：“许多事情，老板是给下属提供一个平台，给下属创造和展示的机会，让他们去学习，去展示他自己。老板如果总是抬桥子，员工只有看，他怎么会成长呢？”。

    16、17年过去了，他还清楚他地记得这二件事。他很感谢那个老板，并把他的理解用在他的团队里，用在他的人生观里。

    给员工机会时，对于老板可能会面临一些风险，正因为如此，许多老板宁可事必躬亲，也不把机会给员工。潘先生说：风险是存在的，但如果我做可以达到90分，他做只能是70分，这是可以接受的，因为这个分数及格了，但我们会尽量把后面的支援做好，当好拉拉队，让他们可以做到75分、80分。他说：“给员工机会，他们会一辈子很开心的。”

    保险人才成长路径

    中国的保险业成长是很快的，但保险市场的高阶人才还很缺乏。潘先生说：“做这个行业，不要有怀才不遇的想法，如果你做得好，就一定能被看得见，就一定有市场价值，高阶人才在哪儿需求都很大，你要做的是“如何使个人价值最大化，对公司的贡献更大。”

    对于目前保险代理人低门槛问题，潘先生谈了自己的理解：当市场是从无到有时，人们把保险是作为一个简单的产品销售的，你买保险是因为相信我。但因为信任于保险销售是一个很重要的因素，所以这种销售会长期的存在。但保险产品有二个重要的特点，一是复杂度高，二是客制化强，当市场逐渐地走向成熟，主导销售的另二个因素专业、品牌的影响会进一步显现，所以保险业务员的转型是不可避免的，只有这样，才能有更大、更广的获利空间。为适应这种情况，一方面保险公司为提升保险代理人的素质，投入大量的人力做训练的工作。另一方面保险公司也会对人才有更严格的挑选，比如平安公司最近引入了一个业务员的选才系统--“礼贤软件”，在你进入保险业之前，先测一测你适不适合保险业。

    根据潘先生的研究和经验，他认为，成功的保险营销人才通常是热情、愿意与人交往，喜欢关心人，肯学习的。因为保险涉及的知识面很广，要学习的东西很多--理财、投资、税务管理、资产管理，而且还有许多专门的证书要考，这些都帮助保险从业人员不断学习。当然要成为一名出色的营销人员，还需要有服务的创意，毕竟你还是要创造一些个人的品牌。人家选择你，往往是因为感觉你不同，才会跟你在一起，此外一定要有专业的能力。

    保险与人生

    保险是一项爱的事业，通常真正遇到危险的时候才能深刻感到它的重要，保险关注细节、关注长期，潘先生说：保险关注生命的周期，让人以长期的观点思考问题，你要思考你在一生里想做什么？你对自己的承诺是什么。如果作保险只是为了赚佣金，并以此为出发点，一定不会长久，当做几个朋友就断了几个朋友的关系时，你就要开始反省，这对人生态度是很大的改变。 

    保险让你更关心自己和身边的人。潘先生说：“对于家庭，我希望让家人有体验新的生活和经历的机会。人是应该活在当下的，不要等人想开快车的时候，你已经很老了，等你有钱买大房子的时候，你已经觉得住在那里太落寞了。所以重要的是让当下的生活安排得丰富。”他认为旅游是一种很好的方式。去年，他曾经做过一次非常“伟大”的旅行，把全家13口人带到日本玩了七天，十三个人中有兄弟姐妹、亲戚朋友，这个事做起来不那么容易，但却是很快乐的经验。 

    稿源：中华英才网

作者:孟莉