去年，一批批产自云南原始森林及边远地区的山茅野菜等绿色、特色食品经昆明田森食品有限公司（下称“昆明田森”）之手走向了全国，成为全国省区市各大中城市超市及大型商场中的畅销产品。

    从去年３月开始走出云南，打向省外市场之后，田森绿特食品的销售额就不断攀升，全年共达１０７０万元，比上年增长７倍以上，其中还有１００多万元的产品通过各地代理商出口到了日本、韩国、美国、新加坡等地。

    对于一个成立时间不长并且名不见经传的小企业而言，这不能不说是一种奇迹！

    亮点：从西安到长沙

    昆明田森是全国第一家小包装保鲜野生菌及野生蔬菜生产企业，其保鲜竹筒饭和野生菌粉等产品也为全国首创。依托投资数百万元研制成功并获得专利的保鲜技术，到２００２年初，该公司已形成了民族食品、野花、山野菜、调味品、保鲜野生菌、盐渍野生菌、干品野生菌等８个系列１００多个品种的生产、加工格局。

    ３月，全国春季糖酒交易会在西安举行。此时，该公司总经理潘武认为田森食品走向全国的条件已经成熟，于是便带着样品前往，准备接受全国市场的检验。

    在西安，由于生态价值高且具有浓郁的地方民族特色，加之加工技术先进、产品包装精美，田森食品一进入交易会现场，许多省外客户的眼睛都亮了———他们说，全国糖酒交易会年年参加，这次一下子看到这么多云南的山茅野菜，实在是一个新发现。

    初次亮相大获成功。田森食品不仅得到了７００多万元的订单，而且还与来自全国的６０多位代理商建立起稳定的合作关系。

    １０月，在长沙举行的全国秋季糖酒交易会上，昆明田森投入１８万元资金对展台、产品及企业形象进行了精心的包装，于是，来自云南的山茅野菜再次成为交易会上的亮点。这一次，他们不仅获得了１０００多万元的供货合同（其中仅北京一家代理商的订货量就达３００多万元），而且经过淘汰和选择，把田森食品的代理商发展到了８０多家，初步建立起了一个覆盖全国的营销网络，把田森食品打向了全国。

    小企业叫板大超市

    众所周知，连锁超市是当前及今后商业流通的一种主要业态。目前，全国连锁经营的年销售额高达７０００多亿元，在全国社会消费品零售总额中所占的比重已达２０％，并且仍在以年均３５％的速度高速递增。这意味着在未来的市场竞争中，绿特产品尤其是深加工型绿特产品如果不能成功打入超市，那么就很难再谈发展。

    然而，超市有超市的“游戏规则”。

    门槛高，费用多，结算周期长，这是记者在关于“云南绿特食品为何难进超市”的专题采访中，云南企业反映最为集中的问题，也是阻碍云南众多绿特食品打入超市的主要难题。其中，“结算周期长”又成为困扰云南绿特食品进入超市的首要难题：由于多数超市两个月以上的结算周期势必大量压款，从而造成规模总体偏小，流动资金普遍短缺的云南绿特食品企业资金无法周转。

    昆明田森就是不信这个邪！

    去年１１月２３日至２５日，中国５０家大型超市联合采购招商洽谈会在北京国际会议中心举行，云南省政府组织阵容强大的代表团参加。在这次展洽会上，昆明田森成为参会的７０余家云南绿特食品企业中收获最大的企业之一：他们不仅再次获得了１０００多万元的订单，而且还把田森食品成功地打入超市。

    更值得一提的是，本次洽谈会上把云南山茅野菜成功打入超市的昆明田森玩的是自己制订的“游戏规则”———先款后货，否则免谈。

    潘武之所以有这样的底气，是因为田森食品绿色、天然、无污染、无公害且营养价值高的品质。在三天的展洽中，他拿出了在西安和长沙用过的“独门绝招”：每天一大早在宾馆里用田森野生菌粉煲好汤，再用保温瓶带到展馆中让客户现场品尝，“尝过的经销商很少有不订货的”，潘武说。

    很多客户包括国内外一些著名超市企业的有关负责人被田森食品吸引，纷纷要求订货，而最终能如愿以偿的，无一例外都是满足了昆明田森“先款后货”这一游戏规则的客户。

    如今可是买方市场，用如此强硬的态度“说话”，向流通业的“老大”超市连锁企业叫板尽管显示出了昆明田森对自己产品的信心，另一方面却免不了因此而丧失许多原本有机会占据的市场。不过，既然做出了这样的抉择，昆明田森对此显然已是成竹在胸。

    回昆以后，昆明田森很快便收到了山东临沂桃源超市以及安徽阜阳光正超市打来的货款，并在１２月间给上述两家超市分别发了３个集装箱的云南山茅野菜。到今年１月下旬，由于第一批货已基本告罄，两家超市分别致电昆明田森追加订单，并要求尽快补货。

    春节过后，在北京展洽会上达成协议的河北沧州好日子超市、江苏徐州百富集团、佳木斯浦东商厦等７家超市纷纷派人赴昆洽谈，正式引进田森食品。

    云南有这么多好产品，何愁进不了超市

    去年底今年初，田森食品开始大规模进入全国众多超市，那情形，与一副被推倒的“多米诺骨牌”很有些相似。

    在去年记者“调查京沪超市云南绿特产品市场销售现状”的过程中，省外商家多次提到：云南有的企业很少考虑给经销商（代理商）留出足够的利润空间，缺乏双赢意识。

    在这个问题上，昆明田森显然已经做过充分的调查研究，因而他们采取了一种针对性强并且高度灵活的策略。如“先款后货”的游戏规则，那只是针对直接找到昆明田森洽谈的超市而言；对于通过各自渠道将田森食品送进超市的代理商，昆明田森则制订了一系列的措施加以扶持：如某个代理商送入超市的第一批田森食品价值达到１０万元，昆明田森就支持价值１万元的产品作为超市进场费，并出资进行统一的形象包装，提供宣传品、菜谱、民族服装、云南民族手工艺品进行促销，此外，每年还给予一次特价促销活动支持，每季度再根据代理商所完成销售额进行相应的奖励，其中，最高奖励是汽车。

    这样做除圆满地解决了超市进场费的难题外，最大的好处就在于把超市压款所带来的经营风险从一个生产企业身上均匀地分散到了为数众多的代理商那里，同时又给代理商留下了足够的利润空间，使其有利可图，从而最大限度地调动了代理商的积极性。

    目前，在昆明田森的客户花名册上，通过代理商把田森食品打进去的超市名单正变得越来越长———上海：好又多；青岛：家乐福、沃尔玛；西安：家乐福、好又多；南京：苏果；武汉：武广商场、武昌商场、家乐福、好又多，等等，加上天津、济南、西宁、秦皇岛、宜昌、遵义等城市的众多超市，总数达６０余家。

    对此，潘武颇有些感慨：“我们云南有这么多好产品，只要品质有保证，营销措施得当，何愁进不了超市。”

    代理商准备转向：专做云南产品

    吴英是浙江省庆云县英标菇品公司总经理，过去一直在青岛经营福建的人工菌系列产品。自去年１０月成为田森食品在青岛市场上的代理商之后，她很快就将云南的山茅野菜成功地打入了当地的家乐福及好又多超市。

    由于田森食品在青岛受到了消费者的青睐，销售一直很火，去年底，在昆明田森的支持下，吴英又在青岛开设了一个田森食品专卖店。

    最近，在去年订货的基础上又追加了一大笔订单的同时，吴英正在通过昆明田森以及其他一些渠道搜集、了解云南绿特食品的信息，因为她已经开始考虑将企业的目标转向，今后专门经营云南绿特产品。

    在北京展洽会上，一位青岛市的政府官员来到了云南展团，在详细了解到田森食品在青岛销售的情况后，风趣地说，在饮食文化上，青岛的特色是海鲜，云南的优势在绿色，希望今后有更多云南的绿特食品进入青岛市场，让青岛的海鲜和云南的山茅野菜共同形成一道亮丽的风景，这样也有利于丰富青岛的饮食结构和饮食文化内涵。

    现在看来，这位官员的愿望极有可能在不远的将来部分成为现实。而在田森食品代理商之中，跟吴英有着类似想法的不乏其人，在他们当中，有的人已确定了赴云南考察的日期以及行程。

    随着田森食品在省外市场上逐渐走红，今年以来，经常有全国各地的营销企业来人或来电要求代理田森食品，国外市场也在拓展，韩国、马来西亚、美国、澳大利亚、德国甚至南非的客商也纷纷来人、来电或发来Ｅ－ｍａｉｌ，要求购买或经销田森食品。其中，美国一家公司已正式委托安徽省粮油进出口公司于春节后派代表到昆明考察，准备把田森食品引进美国市场。

    由于产品供不应求，目前昆明田森以及旗下位于绿春、昌宁等地的几个加工企业都已开足马力，加班加点进行生产，位于禄丰县广通镇的一个新的加工企业已投入生产。与此同时，昆明田森还不断加大新产品开发，以使田森食品形成“储存一代、生产一代、开发一代、淘汰一代”的良好态势。此外，该公司还准备在较短的时间内把云南每个少数民族的民族食品都开发出两种以上，努力使云南丰富的绿色食品及得天独厚的民族饮食文化随着田森食品一道，更多、更快、更好地走向国内外市场。

                杨建华 刘流（云南日报）